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          现炒辣子鸡火了 ,一份158元 ,单店年卖3万只

          现炒辣子鸡火了
,一份158元
,单店年卖3万只

          一份辣子鸡 ,别人卖58元 、88元顾客都嫌贵 ,它却敢卖158元一份 ,顾客却说值 ;

          一份鸡蛋 ,成本只有几元钱 ,改变出品方式后 ,它一份就能卖到28元钱 ;

          ……

          当很多餐企还在价格战中苦苦挣扎的时 ,成都的一家餐企却另辟蹊径 ,主动把产品变成“社交餐”后 ,单店年卖3万只鸡 ,这到底是怎么回事呢 ?

          近日 ,职业餐饮网记者就对鸡本无敌创始人范勤耘进行了专访 。

          现炒辣子鸡火了
,一份158元
,单店年卖3万只

          (鸡本无敌创始人范勤耘)

          在做鸡本无敌之前 ,范勤耘实际上有过多次的餐饮试水 ,开过面馆 、也做过川菜馆 ,但最后都悻悻收场 。

          通过总结他发现 ,问题都出在了价值偏差上 ,以为卖的便宜就可以赢得顾客 ,转过头来才发现实际上顾客的真正用餐动机绝对不是贪图便宜 ,而是满足社交需求 、在用餐中感受到价值感 。

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,一份158元
,单店年卖3万只

          把辣子鸡变为“社交餐” ,一份158元 ,单店年卖3万只!

          所以 ,基于开创用户 ,不在价格战中苦苦煎熬的思路 ,2017年底 ,范勤耘选择了毛利高 、不容易过时 、有记忆点的辣子鸡作为突破口 ,开出了“鸡本无敌”中式炒鸡社 ,它的出现也打破了成都辣子鸡只能售卖58-78元的尴尬局面 。

          那么 ,鸡本无敌是如何把辣子鸡做到158元 ,又让顾客觉得值呢 ?

          产品上 :

          突出现炒 ,聚焦一道辣子鸡

          1 、不卖隔夜鸡 ,每一份辣子鸡都现炒

          近几年 ,无论是小女当家现炒快餐的红火 ,还是盛香亭现捞热卤的兴起 ,都无不说明一个趋势 :那些能让顾客看到 ,感知到的现炒 、现卤 、现烤的餐饮品牌都受到了顾客的欢迎 。

          和其它辣子鸡炒好一锅后复热不同 ,鸡本无敌坚持用活鸡 ,每一份都现炒 ,不卖隔夜鸡 ,这样一来口味势必会比冷冻鸡口感要好 ,因为辣椒和鸡的选用的最优质的原材料 ,成本都不止58元 ,所以这也是为什么顾客不会觉得158元很贵的主要原因 。

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,一份158元
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          2 、将辣子鸡放“大” ,每份2.2斤肉 ,给顾客超值感

          以往 ,我们出品辣子鸡都是用正常的盘子去装 ,也从没考虑单个菜品的社交属性 ,为了让顾客看到产品就有一份超值感和满足感 ,范勤耘选择将辣子鸡进行了放大 ,盛放的器皿是普通的辣子鸡的2倍 ,并且每份有2.2斤鸡肉 ,这样一来不仅让顾客觉得超值 ,也更有记忆点 ,传播点 ,方便后期宣传 。

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,单店年卖3万只

          3 、80%大众菜做微创新 ,让顾客用餐有惊喜

          如果只是想卖高价 ,又不能保证菜品的口味 ,范勤耘认为只会得到顾客的唾弃 ,必须在口味上得到顾客的认可 。

          鸡本无敌除了24款SKU都是大众熟知的产品 ,比如花椒鸡 、凉拌鸡等 ,不去做教育市场的工作 ,还请了川菜大师进行研发 ,80%的大众产品都做了微创新 ,主要体现在以下三个方面 :

          1)口味上 :做微创新 ,鸡爪要带鸡拐售卖

          鸡爪 ,是很多烧烤店都有的产品 ,范勤耘发现鸡拐的部分是最有嚼劲 ,也是最好吃的 ,但大多数店的是没有鸡拐的 ,为了让顾客吃到产品时有惊喜感 ,鸡本无敌的每只鸡爪都带拐售卖 ,一经推出就受到了顾客的一致好评 。

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,单店年卖3万只

          2)烹饪方式上 :做观赏性 ,炒鸡蛋变石锅烹蛋

          鸡蛋 ,也是一道几乎每家餐厅都有的原材料 ,可是很少有人会从一道家家都有的菜品上下功夫 。

          但范勤耘懂得 ,想要让顾客吃出惊喜 ,就要从常见菜品上下手 ,这样才有比较性 。

          他把炒鸡蛋改成了石锅烹蛋 ,里边加上虾仁和自主研发的调味料 ,寻求口感达到最佳状态后 ,再通过全新的烹饪方式演绎 ,一道售价28元又观赏性极强的菜品就这样诞生了!

          3)呈现方式上 :老瓶换新酒 ,用鸡尾酒瓶装西瓜汁

          西瓜汁 ,同样是夏天几乎每家餐厅都有的饮品 ,但基本价格都锁定在十几元钱的区间 ,范勤耘觉得想要客单价上有提升 ,首先要赋予他全新的生命力 ,一个固态的产品是很难卖出一个理想的价格 。

          除了在口味上进行了微创新 ,找专业的酒水研发师进行调配 ,还用鸡尾酒瓶包装出品 ,这样一来一个十几元的饮品 ,因为口味和器皿的变化 ,摇身一变成49元的产品 ,顾客还会觉得值 。

          但 ,这里也应该特别强调一个事情 ,呈现方式 、烹饪的观赏性都以菜品好吃为前提 ,只要影响口味的动作 ,通通不做 。

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          4 、设10%伴侣性产品 ,提高客单价

          在众多聚焦一道菜的餐厅里 ,老板都忙于做好一道菜 ,而忽略了伴侣性产品的重要性 。

          在范勤耘看来 :“伴侣性产品至少能帮我们解决两个痛点 ,一个是盈利问题 ,往往一个餐厅中毛利最高的不是爆品而是伴侣性产品 ,另外一个就是综合口味 ,像辣子鸡本来是辣的 ,是需要像南瓜 、西瓜汁这样的伴侣性产品解辣的 。

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,单店年卖3万只

          5 、高价值菜品配服务员解说 ,一个鸡蛋卖28元

          另外 ,在我们设置高价值产品的时候 ,还有一个要点是需要落实的 ,那就是我们的服务员应该化身为讲解员 ,在鸡本无敌范勤耘规定 ,每个高价值的产品至少要和顾客说4句以上它的特性或者吃法 。

          别小看“说”的重要性 ,很多顾客心甘情愿付费都是因为通过语言的魅力 ,他感受到了产品的附加值 ,所以也是为什么大多数的餐厅鸡蛋只能卖十几元 ,而鸡本无敌能卖到28元的主要原因 。

          6 、重视主食 ,白米饭和菜品同等重要

          怎样你会觉得一家餐厅是有良心的 ?

          “厕所要干净 ,厕所不干净的餐厅8成不卫生”

          “米饭要好吃 ,米饭不好吃的餐厅也做不出什么好吃的菜”

          ……

          看吧 ,以上的这些就是顾客的真实的感受 ,很多餐厅对于菜品执着 ,但却忽视了主食在一餐中的地位 ,所以鸡本无敌除了米要选好大米 ,炒米饭的方式也是范勤耘去日本苦学而来 。

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          效率上 :

          将配料做成小包装 ,10分钟快速出餐

          生活节奏加快 ,顾客的耐心度逐年降低 ,即使是吃正餐20分钟以内上齐所有菜品已是他们的极限 ,针对这一情况 ,鸡本无敌选择用流程标准化 ,倒推出餐时间 ,提高翻台率 ,现在从顾客落座到出餐只需要10分钟 ,具体做法是 :

          1 、将辣椒 、花椒做成小份料包 ,加快出餐

          范勤耘认为 :“中国从来不缺产品标准化 ,缺的恰恰是流程标准化 ,以往做川菜都是凭感觉下料 ,更别说做成料包加快出餐了 。

          所以在鸡本无敌 ,我们在效率上做的第一个动作就是将辣椒 、花椒做成小料包 ,加快出餐效率 。

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,单店年卖3万只

          2 、研发宰鸡机器 ,一只鸡节省5分钟 ,3名员工

          过去 ,因为鸡要现宰 ,厨房要安排3名员工宰鸡 ,不仅效率慢 ,经常也是累的员工腰酸背痛 。

          基于这个痛点 ,范勤耘找到了第三方共同研发了宰鸡神器 ,过去屠宰一只鸡要6分钟时间 ,现在只需要1分钟 ,而且还节省了3名员工 ,每个月单店节省1万元钱 ,全年30多家门店算下来这个效益可想而知 ,节省的每一分都会转变为利润 。

          3 、座位不设靠背 ,1个小时后撵客 ,提高翻台率

          宝贵的营业时间只有那么多 ,如何让顾客快速吃完离开 ,也是做餐饮的一项重要课题 。

          经过研究 ,范勤耘发现桌椅不设靠背的话 ,最初的一个小时顾客是舒服的 ,再想继续就会觉得不舒服 ,所以它就采用了这种设计 ,以此提高翻台率 。

          此外 ,考虑到顾客的包包 、冬天穿的大衣没地放的时候会占用椅子 ,也影响就餐体验 ,在鸡本无敌的座位即是座位也是能发挥储物功能 ,不占用其它空位 。

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,一份158元
,单店年卖3万只

          (座椅兼具储物功能 ,节省空间)

          玩法上 :

          全时段经营 ,做中式炒鸡烹饪集合店

          1 、设24款与鸡有关的SKU ,做“鸡”集合店

          “前几年爆品思维在我们餐饮行业特别流行 ,一道酸菜鱼 、一道辣椒炒肉就能开出一个店 ,加上媒体的过度渲染 ,大家都迷信做爆品 。

          做爆品没有错 ,但只做爆品的思路也害死了很多餐企 ,我们交的是24小时的房租 ,卖的爆品能满足全天都卖的属性吗 ?一个爆品能撑起来一家餐厅吗 ?又考虑过复购的问题吗 ?

          基于此 ,我们虽然以辣子鸡为招牌菜 ,但同时设置了24款与鸡有关的SKU ,比如鸡骨架熬的汤 、鸡爪 、凉拌鸡等产品 ,用不同的烹饪方式满足不同客户的需求 ,做一家中式炒鸡集合店 。”范勤耘说 。

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,一份158元
,单店年卖3万只

          2 、全时段经营 上午卖鸡面 ,给员工抽成50%

          餐厅交的是24小时房租 ,如何拉长营业时间多赚取一些利润 ,是每个餐饮老板朝思暮想的事情 。

          范勤耘选择从早餐和夜宵突围 ,即走早餐卖和鸡有关的面 、夜晚换一种音乐卖和鸡有关的烧烤 、中午和晚上还是卖辣子鸡 ,并且为了鼓励员工积极性 ,早餐选择和员工各抽成50%的方式进行 。

          全时段经营的核心要点 :

          a 、食材要能重复利用 ,是菜品的延伸

          b 、雇佣人力不增加

          c 、同一客户群体做深

          3 、自我引流 ,在餐厅里发代金券给老顾客

          上街发传单 、上街揽客 ,一直以来就是我们餐饮企业揽客的方法 ,可是顾客真的有感觉吗 ?

          在范勤耘看来 ,上街做这些动作基本都是无效动作 ,一是因为顾客对你没有信任背书 ,二来影响品牌形象 ,三来人员也是成本 ,上街发一天传单有考虑成本吗 ?

          在鸡本无敌 ,他想了一个妙招 ,为什么不能自己给自己引流呢 ?即顾客在吃午饭或者晚饭的时候 ,在店内给顾客发早餐或者晚餐卷 。

          因为顾客本身就对餐厅有信任背书 ,有好感 ,所以效果可想而知 。

          现炒辣子鸡火了
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,单店年卖3万只

          职业餐饮网小结 :

          LV的箱包 ,用成本思维定价 ,不足400块钱的成本 ,可最终却能卖出上万元的价格 ,因为是品牌思维 ;

          苹果手机 ,用成本思维定价 ,成本不足千元 ,可最终却能卖出6000-7000元的客单 ,因为是整合思维 ;

          ……

          反观今天的餐饮行业也一样 ,我们已经阔别了用成本定价时代 ,如何通过包装 、产品结构调整 、改变其物理性状 ,做对顾客有价值的产品 ,不在价格战中苦熬 ,才是当下餐饮企业最迫切的需求 。

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